بررسی موفقیت تجاری نیازمند استفاده از ابزارهای مختلف است. یکی از ابزارهایی که با استفاده از آن می‌توان اطلاعات دقیق در مورد میزان موفقیت تجاری به دست آورد، ارزش مشتری یا طول عمر مشتری است.
اهمیت استفاده از ارزش مشتری یا طول عمر مشتری چیست؟ مهم‌ترین عامل در هر تجارت، محاسبه حاشیه سود و میزان فروش سالانه است. با اندازه‌گیری دقیق طول عمر یا ارزش مشتری، اطلاعات بسیار شفاف از میزان موفقیت فروش و نوع مشتریان ارائه می‌کند.
با این روش قادر هستید مشتریان ارزشمند خود را شناسایی کرده و اقدامات لازم برای حفظ آن‌ها را انجام دهید.
برای دیدن صفحه ی آموزش سئو کلیک کنید.
تعریف دقیق ارزش مشتری یا طول عمر مشتری
در مباحث تجاری مطمئنا با عبارت طول عمر یا ارزش مشتری مواجه شده‌اید. اگر شما نیز جزو آن دسته از افرادی هستید که به‌درستی نمی‌دانید ارزش مشتری یا طول عمر مشتری چیست؟
ساده‌ترین تعریف برای این عبارت این است که: شاخص نشان‌دهنده میزان درآمدی که هر کارفرما انتظار دریافت آن را پس از ارائه خدمات و محصولات خود به مشتری دارد، ارزش یا طول عمر مشتری نام دارد.
در این شاخص، مقایسه منطقی و هدفمند بین میزان درآمد و طول عمری که شرکت برای مشتریان خود پیش‌بینی کرده، انجام می‌شود. دلیل اصلی بکارگیری شاخص ارزش مشتری یا طول عمر مشتری چیست؟
اکثر شرکت‌ها و سازمان‌های تجاری به‌منظور شناسایی مشتریان واقعی و ارزشمند و حفظ آن‌ها از این شاخص استفاده می‌کنند. این شاخص به‌عنوان یک ابزار اصولی به شرکت‌ها کمک می‌کند میزان بازگشت سرمایه و افزایش فروش را با توجه به طول عمر مشتریان خود پیش‌بینی کنند.
روش محاسبه شاخص ارزش مشتری یا طول عمر مشتری چیست؟
برای اینکه بتوانید ارزش یا طول عمر یک مشتری را به دست آورید باید ابتدا میانگین ارزش خرید را محاسبه کرده، سپس آن را در فرکانس خرید ضرب کنید. شاید در نگاه اول محاسبه این شاخص، سخت و پیچیده باشد. اما اگر مراحل را به‌صورت ریز انجام دهید، محاسبه ارزش مشتری یا طول عمر مشتری راحت خواهد بود.
برای محاسبه میانگین ارزش خرید، باید میزان فروش شرکت را در یک بازه زمانی مشخص ( برای مثال فصلی یا سالانه) محاسبه کرده، سپس آن را به تعداد خرید در این دوره تقسیم کنید. سپس میانگین به‌دست‌آمده را در فرکانس خرید ضرب کنید.
با این کار توانسته‌اید ارزش مشتری را محاسبه کنید. برای محاسبه طول عمر مشتری، کافی است که میانگین سال‌هایی که او مشتری ثابت محصولات شما است را محاسبه کنید. حالا برای به دست آوردن ارزش طول عمر مشتری، دو عدد به‌دست‌آمده را در هم ضرب کنید.
اهمیت ارزش مشتری یا طول عمر مشتری
شاید بپرسید چرا باید این محاسبات پیچیده را انجام داد یا اینکه اهمیت آگاهی از ارزش مشتری یا طول عمر مشتری چیست؟ اگر نگاهی به هزینه تبلیغات و جذب مشتری بیندازید متوجه می‌شوید که اهمیت حفظ مشتری چقدر زیاد است. مشتری ساده به دست نمی‌آید.
فرایند تبلیغ و فروش آسان نیست. از سوی دیگر، شناخت مشتری واقعی و نیاز او بسیار دشوار است. اگر بخواهید هر سال برای شناخت مشتریان وفادار و سلایق آن‌ها وقت صرف کنید، تجارت شما با رکود مواجه می‌شود.
اگر بخواهیم تنها با یک جمله ساده بگوییم ضرورت استفاده از ارزش مشتری یا طول عمر مشتری چیست؟
مطمئنا جواب ما، شناخت مشتریان واقعی و ارزشمند و سلایق آن‌ها است. با این شاخص می‌توانید تعیین کنید که یک مشتری در چه دوره از محصولات شما استفاده کرده است. وقتی مشتری سال‌ها از محصولات شما استفاده می‌کند.
بجای اینکه تمرکز خود را بر شناخت مشتری جدید قرار دهید می‌توانید بیشتر بر برآورده کردن نیازهای مشتریان ارزشمند خود متمرکز شوید. البته فراموش نکنید که با استفاده از اصل ارزش مشتری، نباید از تبلیغات هدفمند برای جذب مخاطب بالقوه و تبدیل آن به مشتری ارزشمند غافل شوید.
راهکار بهبود ارزش مشتری یا طول عمر مشتری چیست؟
- جلب اعتماد و رضایت مشتری
جلب اعتماد مشتری و تامین رضایت او رابطه مستقیمی با افزایش فروش و سودآوری دارد. برای اینکه بتوانید در این مرحله موفق عمل کنید باید بر کیفیت محصولات و نیاز مخاطب متمرکز شوید. بنابراین باید تحقیقات کافی در موردنیاز مشتریان انجام دهید.
- حفظ مشتری
تولید محصول و تبلیغات برای شرکت هزینه اقتصادی فراوانی به دنبال دارد. اگر محصولات تولیدشده نتواند در بازار فروش موفق عمل کند، شکست اقتصادی حتمی است. بنابراین، علاوه بر شناسایی مشتریان ارزشمند باید تلاش‌های لازم برای حفظ آن‌ها را انجام دهید.
ممکن است بپرسید راهکار حفظ مشتری بر اساس شاخص ارزش مشتری یا طول عمر مشتری چیست؟
سعی کنید ارتباط خود را با مشتری حفظ کنید. بسترهای لازم برای دریافت انتقادات و پیشنهاد‌ها را فراهم کنید. ضمانت‌نامه‌های لازم را برای محصولات خود ارائه دهید. از پشتیانی 24 غافل نشوید.
مشتریان را از زمان عرضه محصولات خود باخبر کنید. از تیم تبلیغات و بازاریابی حرفه‌ای در ارتباط دائمی کمک بگیرید.
کمپین‌های تبلیغاتی و تخفیفی را به‌صورت دائمی اجرا کنید. برای ارسال ایمیل یا پیامک‌های تبلیغاتی از یک زمان‌بندی حرفه‌ای استفاده کنید. اهمیت شبکه‌های اجتماعی از افزایش و حفظ مشتری را فراموش نکنید.
پس از فروش، ارتباط خود را با مشتریان ادامه دهید. به‌منظور افزایش وفاداری مشتریان می‌توانید باشگاه‌های مختلف راه‌اندازی کنید.
کاربرد ارزش مشتری یا طول عمر مشتری
با توجه به تعریف و ضرورت حفظ مشتریان دائمی، با اهمیت استفاده از شاخص ارزش طول عمر مشتری آشنا شدید. اما سوالی که در اینجا به وجود می‌آید این است کاربرد ارزش مشتری یا طول عمر مشتری چیست؟
- صرفه‌جویی در هزینه
جذب مشتری تبدیل آن به مشتری واقعی به‌صرف هزینه، زمان و انرژی زیادی نیاز دارد. صرف این هزینه زمانی منطقی به نظر می‌رسد که سود اقتصادی به دنبال داشته باشد. سود اقتصادی تنها به معنی افزایش فروش نیست.
بلکه تمرکز تبلیغات و کاهش هزینه تبلیغات نیز در بخش سود اقتصادی قرار می‌گیرد. اولین کاربرد شاخص ارزش طول عمر مشتری، ایجاد تبلیغات هدفمند و صرفه‌جویی زمانی برای جذب مشتری و فروش است.
- بازاریابی هدفمند
بدون استفاده از بازاریابی و تکنیک‌های آن، احتمال موفقیت در فروش بسیار کم است. تغییر چهره جهان، اجرای بازاریابی هدفمند را به یک ضرورت تبدیل کرده است.
برای اینکه بتوانید بازاریابی را به‌صورت هدفمند انجام دهید باید جامعه هدف را به‌درستی بشناسید و از تمرکز مکانی آن‌ها باخبر باشید. دومین کاربرد ارزش طول عمر مشتری در تشخیص دقیق جامعه هدف و موقعیت مکانی آن‌ها برای تمرکز تبلیغاتی و بازاریابی هدفمند است.
- افزایش وفاداری مشتریان
اگر بپرسید مهم‌ترین کاربرد ارزش مشتری یا طول عمر مشتری چیست؟
مطمئنا به افزایش وفاداری مشتریان اشاره می‌کنیم. هنگامی‌که مشتری متوجه شود هدف شما از تبلیغات تنها فروش نیست و پس از انجام فرایند فروش، او را رها نمی‌کنید مطمئنا وفاداری بیشتری به محصولات و خدمات شما پیدا می‌کند.
برای دیدن مقالات بیشتر افزایش فروش کلیک کنید
نتیجه‌گیری
برای جذب مشتریان وفادار توجه به اصل ارزش طول عمر مشتری اهمیت ویژه‌ای دارد. اگر می پرسید شاخص ارزش مشتری یا طول عمر مشتری چیست؟
باید بگوییم این شاخص می‌تواند میزان وفاداری مشتری به محصولات شما، میزان فروش و میزان سود حاصل از آن را محاسبه می‌کند. در شناخت مشتریان وفادار و حفظ آن‌ها عملکرد موفقی دارد.
